Seringkali, presentasi penjualan menjadi lomba antara penjual dan pembeli. Kedua Pihak saling beradu. Jika salesman berhasil menjual, ia menang dan pembeli kala.Begitu juga sebaliknya. Dengan kata lain, sebuah hubungan "kita vs mereka" muncul dimana salesman dipandang sebagai musuh, bukannya rekan satu tim atau sekutu.
Seringkali, calon pelanggan beranggapan bahwa salesman bekerja untuk memanfaatkan mereka sehingga mereka bersikap defensif dan selama presentasi, mereka memusatkan perhatian pada bagaimana cara menolak penjualan itu. Hal itu menjadi persoalan pertahanan diri.Mereka tidak mau direkayasa agar mau membeli, walaupun mereka benar-benar memerlukan produk itu dan akan mendapat nilai yg luar biasa jika membelinya.
Sedihnya, banyak salesman yg juga menganggap penjualan sebagai peperangan dimana selama itu mereka harus bertarung kepintaran melawan calon pelanggan dan jika mereka sukses, mereka menang. Mereka memandang bidang penjualan sebagai permainan menang-kalah. Bagi orang-orang ini, penjualan dipandang sebagai penaklukan. Mereka menjadi pemenang dan pelanggan yang takluk.
Sebenarnya, saya tidak bisa menemukan skenario yang lebih buruk dari ini. Jika Anda memposisikan diri Anda sebagai lawan calon pelanggan, Anda bekerja melawannya, bukan dengannya . Ingat bahwa Anda berdua adalah satu tim dan jika penjualan tercipta, baik penjual maupun pembelinya menang.
Anda harus memikirkan bagaimana Anda bisa membantu calon pelanggan Anda dengan cara membimbingnya untuk membuat keputusan yang tepat. Tiap kali seorang memasuki ruang pamer dealer saya, saya memandangnya sebagai peluang untuk membantu seseorang dalam membeli rumah. Saya selalu yakin bahwa karena alasan itulah orang masuk ke kantor saya.
Ambil contoh, misalnya,seorang salesman industri yang menjual mesin peralatan berat kepada perusahaan-perusahaan besar. Ia harus memandang hubungannya dengan pelanggannya sebagai hubungan perkongsian. Ia memandang penjualan tidak sekedar sebagai suatu keadaan sekali kunjungan. Dalam suatu kurun waktu, ia mengembangkan pemahaman setiap pelanggan sehingga tercipta hubungan jangka panjang yang kokoh.
Bila salesman tersebut menjual alat-alat mesin yang bernilai beberapa juta dolar, orang-orang tenaga pemasaran dan teknisi dari perusahaannya harus ikut ambil bagian dalam usaha penjualannya. Para insiyur perusahaan itu mungkin juga harus berminggu-minggu berada di tempat pelanggan untuk menata peralatannya dan merancang instalasinya. Mereka juga harus memberikan rekomendasi jaminan selama jangka waktu tertentu. Penjualan yang semestinya mencangkup ratusan jam yang harus digunakan oleh orang-orang yang terlibat dalam penjualan untuk berkerja bersama orang-orang yang terlibat dalam perusahaan pembeli. Pada akhirnya, pelangan merasakan bahwa kedua pihak telah bekerja secara patungan untuk kepentingannya. Bila hal ini dapat tercapai, terjadilah tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi.
Dengan cara yang sama, agen real estate atau otomotif komersial menciptakan perasaan seperti itu bagi kliennya. Begitu juga yang dapat dilakukan oleh para pialang saham dan agen asuransi jiwa. Tidak jadi masalah apa yang anda jual. Kalau anda ingin betul-betul melayani pelanggan anda, pelanggan tersebut akan mengetahuinya dan anda akan dapat mengatasi perlawanan terhadap penjualan. Saya yakin bahwa kondisi penjualan seperti ini harus dikembangkan terlebih dahulu dalam pelaksanaannya. kalau anda tidak dapat melakukannya, anda akan menemukan lawan dan anda akan berada dalam peperangan yang sesungguhnya bila saat penutupan penjualan tiba. Dalam segala kemungkinan, hasilnya ialah peperangan yang tidak ada pemenangnya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar