KETULUSAN

Jelaslah bahwa Anda harus berhadapan dengan ketulusan. Jika tidak, anda akan berada dalam kesulitan. Saya kira bersikap tulus adalah bagian dari penjualan yang termudah. Ketulusan hanyalah masalah mempedulikan pelanggan dan percaya akan apa yang Anda jual. Kalau Anda tidak merasakan begitu, nasihat saya untuk Anda ialah agar Anda mencari pekerjaan lain atau mencari produk lain untuk dijual yang Anda yakini.

Tidak boleh tidak. Ketulusan haruslah jujur, Jangan ,sekalipun mencoba untuk berdusta, karena sekali saia berdusta Anda akan kehilangan semua kredibilitas Anda. Kata Aesop, seorang penulis cerita binatang dari Yunani, "Seorang pendusta tidak akan dipercaya, bahkan ketika ia ngomong jujur sekalipun."

Hal lain-iangan membuat janii yang tidak dapat Anda tepati. Jika sistem komputer Anda memerlukan waktu tiga bulan untuk memasangnya, jangan mengatakan bahwa perusahaan Anda akan mengerjakannya dalam waktu empat minggu, hanya dengan tuiuan agar barangnya laku. Janji yang tidak ditepati akan menghantui Anda nantinya. Berterus-teranglah pada pelanggan Anda, kalau tidak janji yang diingkari akan membunuh kesempatan Anda untuk mendapatkan bisnis dan penyerahan lain kali.

Saya biasa maju selangkah dan memberi tahu pelanggan saya bahwa mungkin memerlukan waktu yang lebih lama daripada yang sesungguhnya untuk mengirimkan pesanan mobil yang kebetulan belum tersedia. Saya tahu bahwa sebagian besar orang adalah seperti kanak-kanak dan mencoba untuk mengatakan pada seorang anak bahwa hari raya ditunda sampai beberapa hari! Tentu saja, begitu mobilnya datang beberapa hari lebih awal, saya menjadi seorang pahlawan besar - dan yang paling penting, pelanggan tahu bahwa yang dijanjikan Harry Beckwith – ia kirim.

Ada sesuatu yang lebih pada ketulusan daripada hanya kejujuran. Bahkan orang jujur pun dapat bersalah karena bujukan-bujukan palsu. Kalau pujian terhadap seseorang adalah hal yang baik, maka pujian yang tidak pantas akan merusak karena orang yang menjadi sasaran Anda akan langsung mengetahui maksud Anda. Jika hal ini terjadi, ia tidak akan percaya pada apa yang Anda katakan pada waktu Anda mengadakan presentasi penjualan. Lagipula, Anda telah membentuk diri Anda sebagai orang yang lancung. Jangan mengira sedikitpun bahwa orang akan percaya pada pujian-puiian yang Anda berikan. Orang-orang jauh lebih pandai daripada yang diakui oleh sebagian salesman. Pelanggan yang potensial tidak akan terpengaruh oleh pujian – pujian yang terencana dan menjerumuskan. Ingat, pelanggan mungkin saja mula - mula bersikap skeptis pada Anda sehingga Anda tidak perlu memberikan alasan- alasan untuk menghilangkan keraguan mereka. Jangan lupa bahwa misi nomer satu Anda ialah menjual produk Anda. Waktu calon pelanggan Anda sangat berharga sekali dan ia tidak akan tertarik pada pujian orang – orang lancung. Ia ingin melakukan bisnis dan mendapatkan apa yang dapat Anda lakukan baginya.

walaupun saya sudah menekankan bahwa berada dalam kondisi siap itu penting, kadang-kadang salesman yang seorang profesional pun tidak memiliki semua iawaban yang diinginkan. Jika sesorang calon pelanggan menanyakan suatu pertanyaan yang Anda tidak dapat menjawabnya, katakan saja, ‘Maaf ya, ,saya tidak dapat menjawab pertanyaan itu. Tapi saya akan mencarinya kalau saya sudah kembali ke kantor dan segera menelepon Anda kalau saya sudah menemukan jawabannya. Camkanlah bahwa jika pikiran Anda mengatakan hal itu terlalu sering, hal itu menunjukkan bahwa Anda tidak siap betul. Tapi sekali-sekali ucapan seperti bisa menunjukkan ketulusan Anda. Hal tersebut jauh lebih baik daripada mencoba sok tahu dengan memberikan informasi yarg salah kepada pelanggan. Hal ini nantinya kembali menghantui Anda.

Tentu saia, jika mungkin untuk mendapatkan jawabannya pada saat pertanyaan diajukan, lakukan saia. Misainya, jika seorang pelanggan menyuruh saya menielaskan perbandingan gir mobil. Saya akan menjawabnya, "Mari kita tanyakan pada ahlinya saja." Dan saya akan mengajaknya ke mekanik mobil kami untuk memperoleh iawaban yang sebenarnya dari yang berkepentingan.

Berikut ini dua buah kiat yang bagus untuk menimbulkan ketulusan yang bisa tampak. yang pertama, jangan sampai sekalipun mengenakan kaca mata hitam. Terus terang, saya tidak perduli walaupun Anda menjual tanah di tengah padang pasir karena Anda harus membuat kontak mata dengan orang lain dan kacamata hitam merupakan hambatan untuk melakukan hal ini. Yang kedua. Pandanglah orang persis pada matanya kalau Anda berbicara dengan mereka dan bairkan Anda mendengarkan, lihatlah bibirnya. Bila seseorang tidak melakukan kontak mata seperti itu, hal tersebut dianggap sebagai isyarat adanya ketidakjujuran. Secara pribadi, saya pernah berhadapan dengan banyak orang yang kelihatannya malu memandang mata saya. Namun calon pelanggan tidak akan percaya bahwa salesman bisa merasa malu dan oleh karenanya saya mendorong Anda agar berusaha untuk membuat kontak mata, betapapun hal tersebut dianggap berat.

Sava juqa percava bahwa-Anda harus memberikan perhatian penuh dan terbagi kepada calon pelanggan Anda selama presentasi penjualan. Saya kira tidak ada satu halpun yang dianggap lebih tidak sopan daripada menemani seseorang yang selalu melihat ke seluruh ruangan pada waktu saya sedang berbicara dengannya. Pernahkah Anda berada di restoran bersama seseorang yang selalu melihat ke seluruh ruangan pada saat Anda berbicara dengannya? Saya pernah melihat salesman yang sekilas memandang pelayan restoran yang cantik, seorang sekretaris yang ayu atau bahkan isteri atau anak perempuan calon pelanggan yang menarik. Hal ini tidak saia menuniukkan seleranya yang rendah, tapi iuga merupakan isyarat bagi pelanggan yang potensial bahwa Anda sebenarnya tidak tertarik kepada pelanggan tersebut.

Bila Anda sedang berbicara dengan klien Anda tapi tidak memberikan perhatian yang penuh atau terbagi, ia berpikir demikian, "siapakah yang sedang dipikirkan oleh orang ini? kalau, ia tidak memperhatikan saya, saya tidak peduli dengan apa yang ia jual-walaupun ia memberikannya, saya tidak akan menerimanya." Ingatlah, bahwa Anda tidak hanya berkomunikasi secara verbal, tapi iuga melalui mata, ungkapan wajah dan bahasa tubuh. Anda harus betul-betul tulus dan jika tidak, pelanggan akan tahu dari cara berkomunikasi non-verbal Anda. Anda tidak akan bisa berpura-pura. Jika Anda tidak bertindak untuk menarik minatnya dengan sebaik-baiknya, Anda akan dianggap sebagai orang yang tidak dipercaya.

Penting iuga untuk disadari bahwa orang yang tulus tidaklah tamak. Jangan membuat tindakan yang menguntungkan untuk diri Anda sendiri di mana calon pelanggan Anda tidak , akan ingin mengadakan bisnis dengan Anda lagi. Bilamana saya menjual mobil, saya selalu berhati-hati untuk tidak mendapatkan uang yang terlalu banyak dari penjualan itu sehingga pelanggan nantinya mendapatkan bahwa ia sebenarnya bisa menghemat lebih banyak bila membeli di tempat lain. Hal tersebut akan menghancurkan reputasi saya dan saya pasti akan kehilangan bisnis dengan pelanggan tersebut di masa mendatang. Saya tidak sekali itu saja menjual rumah pada seorang pelanggan. Setelah beberapa Iama, bisnis tersebut terulang lagi. Tindakan bisnis bisa dianggap bagus apabila kedua belah pihak_merasakan baiknya bisnis tersersebut.

Yang dapat menghancurkan reputasi yang akan Anda capai ialah apabila seseorang merasa ditipu. Orang tersebut akan memberi tahu temannya, dan temannya ini akan bercerita kepada yang lainnya Iagi. Kerugian satu penjualan tidak menunjukkan hilangnya satu pelanggan, Percayalah, bahwa omongan orang itu terus selalu beredar ke mana-mana. Keuntungan sedikit yang akan Anda peroleh dari kerja Anda sendiri dari penyelesaian suatu transaksi tidak akan pernah seimbang dengan uang Anda yang akan hilang karena kehilangan pelanggan di masa mendatang dalam persaingan. Anda memberi seseorang suatu kebaikan dan hasilnya akan segera diperoleh. Selanjutnya dompet dan reputasi Anda akan berkembang karenanya.